Aktivita obchodníků - nejdůležitější údaj o prosperitě | NEO - Business Intelligence
10. dubna 2015 neobi

Aktivita obchodníků – nejdůležitější údaj o prosperitě

Aktivita obchodníků – nejdůležitější údaj o prosperitě
5 (100%) spolu 5 hlasů

Pokud máte obchodní firmu, určitě dobře víte, co je srdcem vaší firmy. Ano, jsou to vaši obchodníci. Oni zajišťují, že vám přibývají zákazníci, komunikují s nimi a přináší do firmy peníze. 

Pokud vaši obchodníci nejsou motivovaní a jejich výsledky jsou slabé, negativně se to odrazí v obratu celé firmy, jakkoli kvalitní produkty nabízíte.

Vše záleží na tom, jak nastavíte obchodní procesy ve vaší firmě. Můžete mít skvělé, komunikativní a aktivní obchodníky, ale pokud to nebudou cítit i oni, jejich aktivita se bude postupně snižovat. Podobně jako tělo potřebuje potravu, kterou přetaví na energii, i lidé na obchodním oddělení potřebují každodenní impulsy ke zvyšování jejich aktivity a výkonu.

Obchodník je motorem vaší firmy

Obchodník je motorem vaší firmy, který ji žene dopředu. Jakým způsobem ho ale správně nastartovat? Jak ho vyladit na co nejlepší výkon? Ve většině firem je obchodník placený podle obratu, podle skutečných prodejů a tedy dělá vše pro to, aby maximalizoval svůj výkon. Systém odměn by měl být v prvé řadě transparentní a jasně deklarovaný. Snažte se o to, aby systém odměňování nebyl složitý a obchodník mu porozuměl. Čím jednodušší systém odměn a provizí bude, tím rychleji si obchodník dokáže spočítat, kolik vydělá, aby byl spokojený. Obchodník by měl znát jasné kritéria pro prémiové, kvartální nebo roční odměny. Věnujte proto čas přípravě parametrů odměňování vašich obchodníků. Sepište je a dejte obchodníkům „na oči“ – ideálně na místo, které denně vidí – např. na nástěnku do kanceláře.

Jak vaše obchodníky správně motivovat?

Umět motivovat zaměstnance je základní schopnost, kterou musí ovládat každý řídící pracovník. Práci vašich obchodníků výrazně ovlivňuje atmosféra, která v podniku panuje. Pozitivní, produktivní a inspirativní prostředí bez stresu, křiku nebo nátlaku výrazně přispívá k motivaci obchodníků. Jako manažer musíte mít jasno v obchodních cílech společnosti, které přetavíte do střednědobých a krátkodobých plánů prodeje. Ty je potřebné sledovat a vyhodnocovat. Těžko se totiž dohání roční plán prodeje, pokud před koncem roku zjistíte, že jste na 40 procentech.

Pouze pokud vaše prodeje sledujete dostatečně podrobně a pravidelně, můžete včas narazit na odchylky oproti plánu nebo na pokles v prodeji a přijmout nevyhnutná opatření. Sledovat aktivitu obchodníků je pro řídícího pracovníka klíčová aktivita. Někdy to však může být složité – můžete obchodníky žádat, aby vám posílali týdenní/měsíční aktivity, počty nových kontaktů, počty rozpracovaných obchodů nebo odeslaných objednávek. Zpracování a analýza těchto výkazů je však velmi pracná a časově náročná, zvláště pokud máte obchodníků více.

Potom přichází na pomoc vhodný software. NEO Business Intelligence zpracuje nepřehledná data vaší firmy a zobrazí je v přehledných grafech a analýzách, které vám ukáží přesně to, co potřebujete vědět. Výstupy z NEO BI vám dají jasné a srozumitelné informace o aktivitě vašich obchodníků a vašem prodeji. Rychlé a přesné přehledy jsou klíčem k správným rozhodnutím, jak vaše zaměstnance správně motivovat k vyšším výkonům.

obchodnici

Umožní vám detailně poznat vaši situaci, popsat současný stav, porovnat jednotlivé období roku, pobočky nebo výkony vašich lidí. Díky přehledně zobrazeným datům v grafech okamžitě vidíte, jakým směrem se váš obchod ubírá, a můžete přijmout správná rozhodnutí dříve, než bude pozdě. Dokážete úspěšně predikovat další vývoj na základě porovnání údajů s minulostí (po měsících, týdnech nebo letech) nebo mezi jednotlivými obchodníky a regiony.

Díky analýzám prodeje v NEO BI lépe porozumíte současnému stavu vašeho obchodu a dokážete zaměřit svou pozornost na klíčové produkty a zvýšit tak jejich prodej. Dokážete najít rezervy a využít je. Zjistíte, jak výkonní jsou jednotliví obchodníci, kdy se jim daří, kdy se prodeje zvyšují a kdy naopak snižují. Uvidíte, který zaměstnanec má i mimo sezónu nejlepší výkon. Uvidíte souvislosti, připravíte se na nejlepší období prodeje nebo sezónu a naplno využijete potenciál vašich obchodníků. Díky výstupům z NEO BI můžete své obchodníky mnohem lépe motivovat. Ukažte jim jejich výsledky a porovnejte jejich aktivity navzájem.

Co když obchod nefunguje? Jak prodávat více?

Každý den není posvícení. Co dělat, pokud jste zrovna v období, kdy váš prodej stagnuje nebo máte velké množství produktů skladem a aktivita vašich obchodníků je sice vysoká na papíře, ale v tržbách to není vidět?

Je nutné, abyste správně nastavili motivační aktivity na delší období a změnili řízení obchodníků. Díky údajům z programu NEO BI dokážete lépe naplánovat aktivity na zvýšení prodeje – například prodejní akce nebo výprodej sezónního zboží. U každého obchodníka nebo pobočky ihned vidíte, které produkty se mu daří prodávat a které ne. Můžete jednoduše zjistit, proč jeden obchodník dokáže prodat produkt X, zatímco jinému se to nedaří. Co dělá ten první správně a ten druhý špatně? Nabízejí produkt stejně aktivně? Díky těm správným přehledům najdete jasné odpovědi na konkrétní otázky. Na jejich základě můžete okamžitě přijmout opatření, které nepříjemnou situaci zvrátí a během krátké doby znovu nastartují prodej ve všech směrech.

Jak ještě více motivovat obchodníky?

Když už díky programu NEO BI víte, jaké jsou vaše současné výsledky za poslední období, dokážete se správně rozhodnout, co je nutné změnit a vylepšit. Berte vaše data a přehledy jako hru. V NEO BI si můžete s grafy a tabulkami hrát, jak dlouho chcete. Nemusíte se bát, že se ztratíte v číslech, kterým nebudete rozumět. Z grafů dokážete vyčíst souvislosti. I něco tak nezáživného jako porovnávání údajů z vašich tržeb a obchodu se pro vás může stát příjemnou aktivitou a zajímavou hrou. Každá hra má svá pravidla, a pokud víte, jaká jsou ta vaše, je mnohem jednodušší učinit kroky vedoucí k výhře.

prehledy zrovnani

Připravte porovnání obchodníků

Zveřejněte, který obchodník/zaměstnanec má nejlepší výsledky. Řekněte obchodníkům, který produkt je nejprodávanější a koho je to zásluha. Ukažte všem, kdo přispěl největším dílem k výsledkům vaší firmy a odměňte ho, protože si to zaslouží.

Udělejte interní soutěž

Určete období, za které mají obchodníci prodat co největší množství produktu, který máte již delší dobu na skladě a sledujte jejich výkon. Věřte, že začne stoupat. Všichni jsou soutěživí, a pokud nabídnete zajímavou odměnu, budete překvapeni, jak to obchodníky bude motivovat k vyšším výkonům.

 Vyzkoušejte NEO Business Intelligence na 15 dní v plné veri zdarma:

 

Porovnávejte (týdně, měsíčně, meziročně)

Na základě současného stavu si stanovte plány na jednotlivá období roku (roční, kvartální nebo měsíční) a sledujte jejich plnění. Porovnávejte jednotlivá období a hledejte souvislosti. Díky podrobným přehledům za jednotlivá období a jejich porovnání s minulým rokem můžete včas odhalit i negativní trendy a přijmout patřičná opatření.

Vyzkoušejte NEO Business Intelligence na měsíc zadarmo a začněte okamžitě řídit vaši firmu efektivněji. S NEO Business Intelligence budete vždy mít po ruce skvělý nástroj pro lepší motivaci vašich obchodníků.

Mohlo by Vás zajímat: